Fuerza de ventas

Cada día, millones de vendedores confían en herramientas y software para la automatización del marketing, como el software de gestión de relaciones con los clientes CRM. Como gestores de ventas, deben recordar que el equipo de ventas de su empresa, que a menudo va de la mano de sus vendedores, puede buscar la automatización de algunas de sus tareas también.  

Para ello, la automatización de la fuerza de ventas o un sistema SFA puede ser su mejor opción. Si todavía no está utilizando sistemas de automatización de la fuerza de ventas como parte de sus procesos de venta, le recomendamos encarecidamente que lea esta guía en profundidad. Le contaremos todo lo que necesita saber sobre la automatización de la fuerza de ventas, empezando por una definición clara. A continuación, profundizaremos en las características y ventajas, de utilizar el software de automatización de la fuerza de ventas.

¿Qué es la automatización de la fuerza de ventas (SFA)?

Antes de entrar en materia, empecemos con una definición clara y concisa de la automatización de la fuerza de ventas.

Cuando se automatizan las tareas relacionadas con las ventas mediante un sistema SFA de automatización de la fuerza de ventas, se utiliza una herramienta y/o un software para realizar partes de los procesos de ventas de forma automática para que el equipo de ventas no tenga que hacerlo, de forma similar a lo que hacen las herramientas de automatización del marketing para el marketing y las herramientas de asistencia para el servicio al cliente.

No se trata necesariamente de tareas cruciales, sino más bien de aquellas que, de otro modo, acaparan el valioso tiempo de un representante de ventas.Por ejemplo, el software de automatización de la fuerza de ventas permite a su equipo de ventas hacer más eficazmente lo siguiente:

– Encontrar los clientes potenciales más cualificados y, por tanto, viables, ya que tienen más posibilidades de comprar.

– Generar informes utilizando los datos y métricas más frecuentes para que un representante de ventas no tenga que pasar todo el día (o incluso varios días) haciendo esto.

– Asignación de clientes potenciales a determinados miembros del equipo de ventas para que el comercial más cualificado se encargue de los clientes potenciales adecuados.

– Programar automáticamente las citas para que esto lleve menos tiempo.

– Seguimiento de la cartera de ventas para que los agentes de gestión de la cartera de ventas reciban alertas cuando los clientes potenciales se abran paso en la cartera para garantizar que se realicen las acciones adecuadas.

– Automatizar las partes de los procesos de ventas que consumen tiempo, como el envío de correos electrónicos o incluso el seguimiento, ya que se pueden programar.

El objetivo de la automatización de la fuerza de ventas

Además de quizás ahorrar algo de tiempo, ¿cuáles son los otros propósitos del software de automatización de la fuerza de ventas?

Una visión más profunda del proceso de ventas

Su equipo de ventas es un experto, un profesional, un maestro de la venta. ¿Y usted? Si tiene un papel más directivo o de propietario, es posible que no comprenda tan bien los entresijos de las ventas.

Gracias a la introducción de un sistema de automatización de la fuerza de ventas, ahora una parte más amplia de la empresa que no llega a ver el proceso de ventas con tanto detalle recibe por fin esa oportunidad, incluido usted. Aprender más sobre el proceso de ventas de su empresa hará que los defectos actuales o futuros sean mucho más evidentes. Entonces podrá crear un plan para rectificarlos.

Identificar los medios para agilizar ese proceso

El mejor proceso de ventas es el que está racionalizado y es eficaz. Al eliminar las tareas superfluas, los representantes de ventas gastan su energía sólo en lo que hay que hacer, nada más.

Elegir las tareas más importantes

Su visión de primera mano del proceso de ventas de su empresa también le da una idea de qué tareas son las más importantes en las relaciones comerciales habituales de un representante de ventas.

Al priorizar estas tareas mediante las herramientas de automatización de la fuerza de ventas, no sólo aumenta su potencial de ingresos, sino que también puede ayudar a construir una base más amplia de clientes compradores.

Aumenta los ingresos

Es lógico suponer que un equipo de ventas que dedica menos tiempo a las tareas administrativas y más a las ventas va a aportar un mayor flujo de ingresos a la empresa. Este es, sin duda, uno de los mejores beneficios de la automatización de la fuerza de ventas.

Ninguna empresa va a realizar todas las ventas, por supuesto. Según la marca de software de gestión de la relación con el cliente, los datos de la tasa de ganancias para 2018 estiman que un equipo de ventas puede esperar una tasa de ganancias de alrededor del 47%.

Eso es la mitad del tiempo, concediendo que tu equipo está pasando la mitad del tiempo vendiendo. Cuando la ventana de un representante de ventas para vender es aún más pequeña, tenemos que esperar una tasa de ganancias igualmente estrecha.

Gracias a las herramientas de automatización de la fuerza de ventas, el porcentaje medio de victorias en los esfuerzos de venta de su empresa puede mantenerse estable en ese 47% o incluso puede encontrar formas de aumentarlo.

Introduce oportunidades para la venta cruzada y la venta adicional

Cualquier vendedor que se precie sabe que hay más formas de ganar dinero que la venta inicial. También pueden probar la venta cruzada. En este caso, el vendedor observa lo que el cliente acaba de comprar y le recomienda un producto relacionado.

El ejemplo clásico es que, si un cliente compra una hamburguesa con queso, el vendedor debe sugerirle que compre también patatas fritas. El upselling es otra técnica de venta clásica. Consiste en que el vendedor recomiende complementos, mejoras y accesorios que hagan más útil la compra original. Por ejemplo, si el cliente ha comprado una consola de videojuegos, el vendedor puede ofrecerle mandos, puertos de carga o incluso uno o dos juegos.

El ejemplo clásico es el de la comida rápida. Ahora, en lugar de pedir una hamburguesa de tamaño normal, serían dos hamburguesas. Las patatas fritas pasarían de ser normales a grandes o extragrandes, y se añadiría una bebida grande.

Mejor gestión de clientes potenciales

Ya hemos hablado de cómo los sistemas de automatización de la fuerza de ventas pueden enviar mensajes a los distintos representantes de ventas a medida que un cliente potencial avanza en el proceso de ventas.

Cuando se combina esto con las comunicaciones automatizadas (o al menos con la automatización de los correos electrónicos programados para ser enviados a su dirección de correo electrónico), es posible alimentar y comprometerse con un cliente potencial de manera más eficiente a lo largo del proceso de ventas.

Este medio visible de ver cómo se mueven los clientes potenciales a lo largo del proceso también permite a los profesionales de ventas determinar el mejor momento para ponerse en contacto con el cliente potencial y desarrollar esa relación o continuarla.

La automatización de la fuerza de ventas (SFA) implica la racionalización de las tareas que los profesionales de las ventas realizan a diario. En su mayoría, se trata de trabajos administrativos que hacen perder la mayor parte del día a un representante de ventas, dejándole aproximadamente un 35% del tiempo para dedicarlo a las ventas. Su empresa está ahora bien equipada para elegir el mejor sistema SFA con la información que hemos presentado en este artículo. Esto no sólo hará que sus equipos de ventas tengan mejores funciones de gestión de contactos y se sientan más productivos, sino que también agilizará su proceso de ventas y abrirá su empresa a más oportunidades de ingresos a través de clientes potenciales convertidos.